El arte de preguntar

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Saber preguntarA lo largo de mi vida como profesional en ventas y marketing de la educación, me he dado cuenta de que una de las cosas que más trabajo le cuesta a la gente es preguntar. Seguramente ustedes en alguna exposición, congreso o evento público habrán notado que, cuando el expositor dice: “¿Alguna pregunta?”, son contadas las personas que levantan la mano para exponer sus dudas.

Hoy me gustaría comentarles que esta situación se presenta principalmente por dos causas:

La primera de ellas, un miedo que está arraigado en nuestro subconsciente desde los primeros años escolares. Esto se presenta gracias algunos de nuestros compañeros y profesores impacientes que nos dejaron con la idea de que “Preguntar es para los tontos” y, como nadie quiere ser tonto y nadie quiere ser humillado, preferimos callar.

En segundo lugar, porque no sabemos cómo preguntar; créanme ésto es real. En varias ocasiones, en los cursos que hemos impartido al hablar del uso de los FOROS, la duda de los profesores es: “¿Pero qué les pregunto?”, “¿Cómo les pregunto?” Y no es raro, la verdad es que en la escuelanunca nos enseñaron EL ARTE de preguntar.

No olvidemos que el Modelo Educativo con el cual la mayoría de nosotros fuimos educados, fue creado en sus inicios, como un modelo que no permitía cuestionamientos. Las cosas eran como eran y punto.

Hoy en día las cosas son muy diferentes, más abiertas, con más información y con contextos más complejos, necesitamos desarrollar más habilidades y entre ellas, una de las más importantes es la de saber qué preguntar y cómo preguntar.  Y ¿sabes por qué?, pues porque es la única forma de conocer, explorar, detallar y asegurarte de que tienes el control de la información y la comprensión total de la misma.

Quiero compartirte que, en el mundo de las ventas y de la negociación conocemos un método llamado SPIN, este nombre proviene de un ANAGRAMA creado a partir de las palabras inglesas:

  • Situation (Situación)
  • Problem (Problema)
  • Implication (Implicación)
  • Need pay off (Necesidad de probar beneficios)

El Método SPIN es una técnica que fue creada para facilitar el aprendizaje y desarrollo de preguntas; A través de la correcta aplicación del Método SPIN, podremos conocer más acerca de cualquier evento o situación que se presente.

Te invito a que, después de exponer en clase algún caso práctico, alguna situación histórica o cualquier tema, realices dinámicas para que tus alumnos utilicen el método SPIN y desarrollen preguntas.

Mientras más practiquen el método, mayor calidad obtendrán con el tiempo, en el desarrollo de sus preguntas. Esto les ayudará muchísimo cuando sean profesionistas.

Nunca  olvides que la principal venta que hacemos es: “la venta de nosotros mismos”.

A continuación te comparto un video que estoy seguro, te ayudará a comprender la granimportancia que tienen hoy en día las preguntas.

 

Foto: Colin_K via photopin cc

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Empresario y Coach mexicano con más de 20 años de experiencia en el cierre de ventas e inscripciones para instituciones educativas.

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