¿Qué hay para mí?

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¿Qué hay para mí?

Normalmente nos olvidamos de esta pregunta. Sin embargo, es la pregunta que deberíamos mantener presente todos los días, mientras un cliente paga religiosamente nuestros servicios.

La estación de radio predilecta, por excelencia, de los clientes de una institución educativa es la Wii-FM; ¿cuál? Sí, la “What’s in it for me?” Nuevamente, ¿qué hay para mí?

Cada vez que un prospecto está en proceso de evaluación, en su interior está presente la pregunta: ¿Qué hay para mí?, ¿por qué debería contratar un servicio?, ¿por qué debería inscribir a mi hijo en este colegio?, ¿por qué debería ser parte de esta universidad? En muchas ocasiones hemos olvidado dar respuesta a esta importantísima pregunta.

Recuerdo haber visitado a un cliente que cada ciclo escolar iba perdiendo alumnos. Desde hacía 4 años estaba bajando su matrícula en 20%, de tal forma que, de continuar con esa tendencia, se quedaría con poco menos de 50 alumnos en un plazo de 5 años. No pude evitar hacer mi reflexión y establecer con ella un diálogo como el que sigue:

Yo: ¿Por qué considera usted que está perdiendo tantos alumnos?

Cliente: La realidad es que los papás ya no tienen dinero para pagar las colegiaturas, la vida cada vez es más difícil, además esta zona se está convirtiendo en una zona de viejos, no hay niños ni adolescentes que captar.

Yo: Y entonces, ¿por qué será que la escuela que está aquí, a 5 calles de distancia, cobra más caro y tiene lista de espera?

Cliente: ‑Silencio total =(

Yo: ¿Consideraría usted la posibilidad de que, en muchos casos, dejamos de tener significado para nuestros clientes? Es decir, no damos lo que tenemos que dar y dejamos de preocuparnos por cubrir expectativas. Entonces, los papás se cuestionan: “si esta escuela me da lo mismo o más, por menor precio, mejor cambio a mis hijos” o “prefiero pagar lo mismo o más pero en un colegio que sí da el servicio que espero”.

La gente siempre quiere lo mejor. Y si logramos posicionarnos como lo mejor, tenemos garantizada la retención y captación de alumnos.

– La gente está dispuesta a recorrer largas distancias por tener lo mejor.

– La gente está dispuesta a pagar mucho por tener lo mejor.

– La gente está dispuesta a participar en lo mejor.

– Y… una gran noticia: La gente está dispuesta a pagar más por participar de lo mejor.

Yo: ¿Qué están haciendo para conocer a su comunidad? ¿Qué hacemos para satisfacer las expectativas de nuestros padres de familia y alumnos? ¿Qué estrategias de retención y captación tenemos como maestros y directivos?

Cliente: Creo que tienes razón, en el día a día hemos perdido la comunicación con nuestros padres de familia y eso nos ha afectado. Nuestras maestras no tienen el perfil que deberían tener, de acuerdo a los tiempos actuales. Nuestros alumnos demandan más el uso de la tecnología y los deportes, y aquí no los promovemos.

La historia y el diálogo continuaron. Sin embargo, a efectos de este texto, quiero invitarle a reflexionar y a preguntarse lo siguiente:

– ¿Qué estoy haciendo para ser una institución pertinente?

– ¿Qué significados quiero crear y dar a mi comunidad?

– ¿Qué cambios hago para ser siempre la mejor comunidad educativa?

Convierte tus estrategias en objetivos claros, tus objetivos en metas alcanzables y tus metas en tareas realizables.

Así de sencillo

¡Sé exitoso!

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